Percorso professionale di vendita: un modo per attrarre e trattenere i venditori
Percorso professionale di vendita: un modo per attrarre e trattenere i venditori
Tradizionalmente, il settore delle vendite soffre di alti tassi di turnover. Ogni volta che un venditore lascia, bisogna iniziare un nuovo ciclo di assunzione, spendere soldi per pubblicizzare il lavoro e formare nuovi dipendenti da zero. Per trattenere i venditori (ed evitare tutta questa seccatura), bisognerebbe offrire più di un “posto di lavoro divertente” o grandi commissioni; investire nello sviluppo della carriera.
Le prospettive di carriera possono essere attraenti in particolare per i venditori che potrebbero sentirsi bloccati nello stesso lavoro di livello iniziale per un lungo periodo di tempo.
Vale la pena investire nella progressione di carriera al fine di creare un team di vendita felice e produttivo.
Infatti, la creazione di un percorso di carriera nella vendita inizia presto anche prima dell’assunzione. Durante i colloqui di assunzione è giusto esplorare gli obiettivi professionali dei candidati; è interessante sapere cosa li ha spinti alla vendita. E’ giusto indagare quest’ aspetto perché di solito, i membri del dei team di vendita provengono da ambienti diversi.
Avviare questa conversazione in anticipo incoraggia i candidati ad accettare l’offerta di lavoro e a dare il meglio di sé nel lavoro. Può capitare che durante i colloqui questi candidati chiedano se ci sono percorsi di carriera all’interno del team di vendita, vengono progettati nuovi ruoli e entro un anno poter ottenere nuove posizioni.
Come si costruisce un percorso di carriera di successo nelle vendite?
Ogni persona è unica e quindi è unico il percorso di carriera individuale. Per mantenere i piani di sviluppo il più personalizzabili possibili è importante avere una serie di funzioni nel team: sotto team all’interno del reparto vendite, ad esempio, per assegnare i dipendenti nel team che meglio si adattano alla loro personalità e ai loro punti di forza. In questo modo, sarai in grado di assumere persone per la posizione per cui sono più qualificate.
Esempio: Se si è più bravi a costruire relazioni si potrebbe iniziare come venditore inbound e successivamente passare ad un ruolo di gestione. Qualcuno esperto di tecnologia sarebbe più adatto come persona di riferimento per i potenziali clienti che vogliono scendere al nocciolo del prodotto.
Aprire la strada
Anche se si stanno costruendo percorsi di carriera diversi per i diversi membri del team, bisogna impostare ogni volta un piano d’azione. Non si può semplicemente passare un anno o due anni dopo che una persona è stata assunta e dire: “ora è il momento di trasferirti in un nuovo ruolo'”. La risorsa deve avere chiaro in mente che c’è una progressione di carriera per non perdersi nel quadro generale.
Stabilire obiettivi più piccoli; traguardi da raggiungere. Invitare a pensare alla direzione che vogliono prendere.
In questo modo i venditori pensano al prossimo passo della loro carriera e a cosa serve per arrivarci chiedendosi: In cosa dovrei migliorare? Quali nuove abilità dovrei imparare? Il mio manager mi aiuterà a sviluppare queste capacità.
I percorsi di carriera non hanno scorciatoie
Le storie di successo sono sempre piacevoli da ascoltare. Ad esempio, immagina un neolaureato, Luca, che è stato assunto in un ruolo di vendita junior. Ha dimostrato di essere appassionato di vendite, quindi è passato alla gestione degli account entro i primi sei mesi di lavoro. O forse c’è Elena, che non aveva mai lavorato nelle vendite prima, ma la sua personalità dinamica l’ha portata a una posizione di team leader solo nel secondo mese di lavoro.
È importante che questi scenari diventino reali procedendo passo dopo passo se si vuole costruire un percorso di carriera di successo nelle vendite. Bisogna capire le esigenze formative di ogni persona, identificare i suoi punti di forza e coprire eventuali lacune conoscitive, ma senza sopraffarle.
“Il percorso di carriera nelle vendite funziona perché si tratta di sviluppare un’abilità in un’altra. Non c’è mai una situazione in cui puoi dimenticare ciò che hai imparato in un ruolo precedente.”
Anche un sentiero fiancheggiato da cespugli di rose ha spine
In realtà, potrebbero esserci ostacoli lungo la strada. La chiave è rimanere positivi. Quando non si ottiene il ruolo o la promozione che si desidera, non significa necessariamente che non si è qualificati per questo. Potrebbe esserci una posizione diversa e più adatta lungo la linea.
Bisogna fare la differenza quando i dipendenti sono proattivi. Le vendite cambiano sempre ed è quello che dovrebbero fare anche i dipendenti. Dovrebbero riflettere sulle loro prestazioni e identificare le aree di miglioramento.
Una mentalità di apprendimento continuo è un tratto comune tra i venditori di successo. Ascoltare un podcast, leggere libri, partecipare ad incontri, fanno progredire più velocemente.
Riguarda il viaggio, non la destinazione
Ovviamente non tutti i dipendenti possono essere promossi contemporaneamente. Lo sviluppo di carriera è un grande motivatore, ma non dovrebbe essere l’unico modo per mantenere coinvolti i membri del team:
favorire attività di autosviluppo, organizzare gite di gruppo o creare concorsi interni con piccoli premi e applausi per i vincitori. Metodi che possono essere applicati a seconda della cultura del team, trovare il modo di creare un ambiente di lavoro sano, un luogo in cui i propri venditori impareranno continuamente.
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