Novembre 2021 - Carmela Casella

Il cuore pulsante dell' azienda: il COMMERCIALE

Avete mai notato, quanto, la figura del “commerciale” spesso coincida con persone dotate di un carisma particolare, diverso. Il Sales Manager, insieme a tutto il suo team è il cuore pulsante dell’ azienda ed è il rappresentate dell’ immagine aziendale.

Eppure, nessuno vuole fare questo lavoro.

La strutturazione del Sales Team e della Rete Commerciale è un elemento fondamentale nella strategia aziendale. Oltre agli strumenti, però, è importante individuare le figure adatte a ricoprire questo ruolo.

Tecnica, esperienza, formazione e talento.

L’abilità di vendita non è una capacità solo innata, può essere insegnata, perfezionata e migliorata. Con dedizione, energia e motivazione tutto si può imparare se si conoscono le tecniche giuste e si hanno gli insegnanti giusti.

Il Sales Manager, così come coloro che fanno parte del suo team (junior o Senior), hanno delle caratteristiche imprescindibili, che li caricano, quasi sempre, di un fascino naturale:

Dinamicità e Spirito di Iniziativa: li riconosci. Non riescono a stare tanto tempo fermi, hanno sempre idee, spirito di iniziativa fortissima. Tendenzialmente pratici nell’ operatività e non hanno un ottimo rapporto con le “troppe mail”!
Coach naturali e punti di riferimento: anche in settori non strettamente affini ai loro diventano importanti punti di riferimento. La loro naturale empatia li porta ad essere, spesso, punto di raccolta di informazioni anche degli altri ambiti aziendali. Il che è un bene in quanto consente di avere una visione a 360° dell’ azienda.
Forma Mentis: loro sono l’ azienda. Se parlate con un commerciale lo sentirete sempre rivolgersi all’ azienda come se fosse una sua “creatura”. Può farne a meno? No. E’ istinto. E’ tecnica.

Ma la domanda allora è perché le aziende hanno difficoltà ad attrarre e sviluppare talenti da avviare alla carriera della Vendita?

Prima di tutto c’è una distorsione dell’ immagine: la stereotipizzazione del ruolo (veicolata anche dai mass media) del venditore «porta a porta» è predominante nell’ immaginario collettivo e questo, ovviamente, inibisce e rallenta l’ingresso di giovani talenti nelle funzioni commerciali;

Secondo, sono viste come figure FURBE e SENZA ETICA. Il commerciale, da sempre, è visto come colui che “si venderebbe anche la famiglia” . C’è un gap di conoscenza della funzione commerciale: variabili principali legate alla consapevolezza sul mestiere e al percepito su etica professionale, caratteristiche peculiari del mestiere di vendita e dei venditori.

Quella del sales è una figura “mistica” spesso piena di contrasti: da un lato il Job appeal e Reputation elevato ma allo stesso tempo disonestà e furbizia non etica. Una percezione di basso prestigio sociale del ruolo e a una diffusa convinzione di un ridotto livello di scolarizzazione richiesto. Le aziende hanno bisogno di Sales, veri: devono comunicare meglio il valore del lavoro commerciale puntando sulla consapevolezza del mestiere (reale) e attrattività del ruolo.