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Domande per il/la segretario/a

GUARDA IL VIDEO: DOMANDE COLLOQUIO PER SEGRETARIO/A

Come selezionare un/a Segretario/a

I segretari alleggeriscono il carico dei dirigenti che supportano assumendo un’ampia gamma di compiti di ufficio e amministrativi. Le loro responsabilità lavorative sono simili a quelle degli assistenti amministrativi e degli assistenti esecutivi. Effettuano chiamate sul campo, gestiscono calendari, coordinano riunioni e mantengono sistemi di archiviazione e database. Spesso hanno molte responsabilità come portavoce e gatekeeper per l’accesso ai loro manager.

Le migliori segretarie sono amministratori d’ufficio esperti che conoscono tutti gli strumenti e i processi del posto di lavoro. Sono abili comunicatori scritti e verbali orientati ai dettagli, organizzati e articolati.

Per assumere il/la segretario-a giusto, si pongono domande aperte e basate sul processo. Questi tipi di domande sono le migliori per valutare esperienza e capacità interpersonali. I candidati, infatti che si candidano per questo ruolo, sono i più attenti e preparati perché fanno attente e accurate ricerche sull’azienda e ti fanno domande preparate e spontanee.

Si pongono per questo ruolo domande operative e situazionali

  • Come si relaziona la tua precedente esperienza a questo lavoro?
  • Cosa ti interessa dell’essere un/una segretario-a in questa azienda?
  • Se riferisci a più supervisori, come assegna la priorità al suo lavoro?
  • Come mantieni aggiornati i manager sul loro programma di lavoro?

Si chiede, poi con domande situazionali, vere e propri fatti concreti e reali come

  • Descrivi in dettaglio i passaggi da intraprendere per pianificare una riunione per dieci persone.
  • Descrivi un progetto complesso su cui hai lavorato con un gruppo. Qual era l’obiettivo e come hai lavorato con gli altri per raggiungerlo?
  • Quali passi intraprendi per proteggere le informazioni riservate?
  • Qual è il cliente esterno o interno più stimolante che hai? Qual è il modo più efficace per lavorare con questa persona?

Anche per questo ruolo, ci troviamo a valutare si le competenze tecniche, ma soprattutto competenze trasversali, perché è una figura che comunica con più reparti, si interfaccia con gli altri manager, gestisce priorità e clienti.

Fai un’analisi attenta e accurata per capire se il candidato ha questo le competenze giuste per svolgere questo lavoro, oltre a valutare solo titoli e competenze tecniche.

 

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Colloquio per Responsabile Acquisti

GUARDA IL VIDEO: DOMANDE COLLOQUIO PER RESPONSABILE ACQUISTI

Come selezionare un Responsabile Acquisti

I responsabili degli acquisti, sono responsabili dell’acquisto di merci per le operazioni di un’azienda. Nelle grandi aziende, supervisionano un team di acquirenti, mentre nelle aziende più piccole possono avere la responsabilità esclusiva dell’approvvigionamento.

L’esperienza e il pensiero critico sono molto apprezzati in questa professione. In alcuni settori (ad esempio manifatturiero) è preferibile un’esperienza specifica del settore. Le certificazioni possono anche essere utili per determinare la serietà con cui un candidato si presenta in questo ruolo. Si pongono quindi domande sulle conoscenze tecniche o sull’approccio alle strategie di acquisto.

Una parte vitale del loro ruolo è la valutazione dei fornitori e la negoziazione dei contratti. Domande sull’esperienza passata possono aiutare a valutare le loro capacità in questo aspetto. Un ottimo candidato mostrerà anche la comprensione delle tattiche di riduzione dei costi e degli standard di qualità. Se poi avrà anche delle risorse da gestire, bisogna dedicare del tempo, con domande specifiche, per scoprire le loro capacità di leadership.

Si pongono dunque Domande operative e situazionali come:

  1. Immagini che un lotto di prodotti appena consegnato non soddisfi le specifiche. Come lo gestisce?
  2. Se un ordine di materie prime viene ritardato, potrebbe esserci un’interruzione della produzione. Come si assicura che ciò non accada?
  3. Se le chiedessi di ottenere risparmi sui costi in un tempo limitato, cosa prenderebbe in considerazione?
  4. Se un acquirente o un agente di acquisto avesse costantemente prestazioni inferiori, cosa farebbe?

Ci sono poi delle Domande specifiche sul ruolo

  1. Mi descriva un intero processo di acquisto
  2. Quali criteri utilizza per valutare un fornitore?
  3. Come fa a trovare nuovi fornitori?
  4. Qual è la sua esperienza di supervisione?

Inoltre si utilizzano anche Domande comportamentali:

  1. Ha mai dovuto annullare un contratto con un fornitore?
  2. si è mai trovato di fronte a un disaccordo con un fornitore e Come l’ ha risolto?
  3. Descriva una volta in cui hai ottenuto uno sconto significativo su un contratto di fornitura
  4. Raccontami di una volta in cui hai dovuto guidare un team di acquirenti per un progetto. Hai avuto successo?

Per questa figura si valutano oltre alle competenze tecniche, anche

  • capacità di negoziazione e il networking
  • capacità decisionali/ decision making
  • forti capacità di leadership

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Colloquio per Addetto Call Center

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Come selezionare un
Addetto al Call Center

Sebbene le responsabilità del call center variano leggermente da azienda a azienda (chiamate in entrata rispetto a chiamate in uscita, ad esempio), i requisiti essenziali per questa posizione sono gli stessi quasi ovunque. 

I candidati per questa posizione dovrebbero avere capacità di comunicazione scritta e verbale eccezionalmente forti. Dovrebbero essere in grado di ascoltare da vicino i loro clienti e registrare le conversazioni in modo dettagliato e accurato. Dovrebbero anche essere in grado di risolvere i problemi in modo efficiente mantenendo un elevato standard del servizio al cliente. La precedente esperienza di contatto con il cliente è molto desiderabile per questo ruolo.

I candidati possono essere addestrati ad avere le hard skills desiderate per questa posizione, ad esempio la gestione di telefoni multilinea. Di norma, è bene che si trovino a proprio agio con i computer, abbiano una conoscenza di base dei database e siano in grado di digitare almeno 30-45 parole al minuto.

I rappresentanti eccezionali del call center sono bravi a lavorare in team. Rispettano e motivano i loro colleghi e possono collaborare con loro per raggiungere un obiettivo comune. Possono lavorare insieme per gestire lo stress e rivolgersi a vicenda per la risoluzione quotidiana dei problemi. Si utilizzano, quindi, domande dividere queste abilità hard e soft nei candidati.

Le Domande operative e situazionali

  • Quali programmi software conosci?
  • Quali strumenti hai utilizzato per registrare i dettagli delle chiamate?
  • Quanto era grande il database dei clienti dell’azienda precedente?
  • Cosa sa dei nostri clienti?
  • Descrivi una volta in cui hai risolto un problema con un collega.
  • Descrivi una volta in cui hai lavorato con una squadra per raggiungere un obiettivo comune.
  • Come gestisci il suo tempo? Quante chiamate all’ora effettua di solito su una campagna?
  • Descrivi una volta in cui ha calmato un cliente arrabbiato.
  • Qual è il suo approccio per fornire un ottimo servizio clienti?

Per questo ruolo, quindi, si ricercanp delle specifiche abilità tecniche come: gestione dei programmi, gestioni del data base; ma come per ogni ruolo si ricercano soprattutto competenze trasversali quindi:

  • capacità di problem solving;
  • gestione dello stress;
  • gestione del cliente;
  • lavoro di squadra.

Quindi anche per questa figura come tutti quei ruoli che hanno un contatto diretto con la clientela, sono fondamentali le abilità tecniche ma indispensabili la abilità trasversali, le amata Soft Skills. 

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Colloquio come Assistente alle Vendite

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Colloquio per Assistente alle Vendite

Gli assistenti alle vendite sono fondamentali per l’esperienza del cliente nel tuo negozio al dettaglio. I tuoi assistenti alle vendite dovrebbero avere una conoscenza approfondita dei tuoi clienti e prodotti. Dovrebbero divertirsi a lavorare in team ed essere disponibili, estroversi e affidabili. È estremamente utile se hanno una precedente esperienza di contatto con i clienti e di gestione del contante, ma non è necessario se si ha la possibilità di addestrarli.

In genere, i datori di lavoro al dettaglio cercano assistenti alle vendite che conoscono o hanno un interesse per la loro nicchia e che si sforzano di allinearsi con il loro marchio. I candidati promettenti adatteranno domande preparate e spontanee al tuo marchio. Possono anche vestirsi, con il marchio,  per adattarsi alla parte durante i colloqui.

Si usano, quindi domande per valutare l’esperienza complessiva dei candidati con le vendite al dettaglio. Se non hanno precedenti esperienze di vendita al dettaglio, si aggiungono alcune domande sull’esperienza precedente del servizio clienti. Questo lavoro può essere ripetitivo e, si  trascorrono lunghe ore a lavorare in piedi. Bisogna Scoprire, durante il colloquio, cosa li motiva realmente e quindi ci si fa un’idea di quanto si divertano a interagire con altre persone. Bisogna anche capire della loro etica del lavoro. Guardare cosa farebbero nei giorni più tranquilli o se farebbero di più di quanto normalmente richiesto loro per garantire il regolare funzionamento del negozio.

Passiamo al tipo di domande da porre. Sono utilizzate quelle operative e situazionali, del tipo:

  1. Come descriveresti i nostri clienti?
  2. Quali tipi di merce hai venduto prima?
  3. Come venderesti ____? (completando la domanda con uno dei tuoi prodotti, ad esempio scarpe, computer, attrezzatura per attività all’aperto)
  4. Come fai a familiarizzare con i prodotti che vendi?
  5. Descrivi un momento in cui hai suggerito un modo per migliorare l’efficienza, ridurre i costi o risparmiare tempo.
  6. Se è una giornata lenta in negozio, cosa fai nei tuoi tempi di inattività?
  7. Come saluti i clienti nel negozio?
  8. Descrivi un momento in cui hai dovuto risolvere un problema con un cliente arrabbiato.
  9. Come costruisci la fedeltà dei clienti?
  10. Cosa faresti se sorprendi qualcuno a rubare nel negozio?

Questa figura, come tutti quei ruoli che hanno un contatto diretto con il cliente, quindi diciamo impersonano l’immagine dell’azienda, si ricercano quelle competenze trasversali necessarie per stare a contatto con il pubblico. Oltre a lavorare in team, l’affidabilità, si ricerca principalmente la capacità di gestire i rapporti, appunto con la clientela, e una buona consapevolezza di sé.

Perché?

Perché gestire se stessi, le proprie emozioni, anche quando la giornata è no, quando entra un cliente poco interessato all’acquisto…ecco in queste occasioni gestire le proprie emozioni fa di quel candidato la differenza.

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NON ASSUMEREMO PIU’ COME PRIMA

NON ASSUMEREMO PIU' COME PRIMA.

Non assumeremo più come prima

Valutare personalità e non profili; integrare il binomio CV-Colloquio tradizionale con tool digitali e aprire la valutazione al gaming; rendere assunzione e onboarding una sola missione: ecco i tre pilastri della selezione che cambia.

Mettete in una stanza due o più professionisti delle risorse umane e provate a contare le volte in cui, in pochi minuti, avranno fatto menzione al modo in cui il recruiting sta cambiando. Non ne uscirete più. Ora però avvicinatevi, e proviamo insieme a riflettere sul perché quegli HR hanno ragione nel dire che ricerca e selezione del personale stanno attraversando una mutazione senza precedenti. Soprattutto, se l’attraction e il recruiting come li conosciamo sono destinati a scomparire dalla scena, proviamo a capire per fare posto a che cosa

Tanto per cominciare, è il contesto che sta cambiando.

L’epoca di transizione che attraversiamo, quella cioè del passaggio dall’analogico al digitale, impone chiaramente anche al recruiting, come a ogni altra sfera della vita pubblica e privata, un sostanziale adeguamento. Un cambio di pelle. Una nuova natura. E lui risponde con una versione ibrida di sé stesso.

Le divisioni HR delle aziende (siano esse medie, grandi o piccole) vivranno ancora per qualche anno come delle figure mitologiche – minotauri per metà umani, per metà intelligenze artificiali -, prima di trovare un equilibrio stabile tra queste due entità. 

Il supporto di app, chatbot e robot recruiter, il ricorso massiccio a software, blockchain e algoritmi di ogni genere, come pure il crescente pallino per la gamification, spiegano bene quanta strada sia già stata fatta in questo percorso che punta alla ricerca di una qualche stabilità. 

Ma di un processo di cui si conosce a memoria il punto di partenza, e pertanto si ignora quello d’arrivo, chi può dire con esattezza in quale fase dell’evoluzione ci si trovi?

Cambia il contesto in cui opera il recruiter, quindi; e con lui, l’abbiamo visto, anche gli strumenti di cui dispone. Va da sé che l’ultima cosa rimasta da cambiare sia l’approccio alla professione. E questa è forse la parte più interessante dell’intera faccenda.

Da qui al 2030 il recruiting si reinventerà completamente

Complice il cambio di paradigma che ribalterà il rapporto di forza tra candidati e aziende – oggi a totale appannaggio delle seconde, domani dei primi – i professionisti HR saranno chiamati a un lavoro di rifondazione autentica della loro filosofia.

Tre i pilastri sui quali poggia questo cantiere. Assumeremo personalità, non più semplici profili.Nelle valutazioni degli esperti di recruiting, personalità e potenziale del candidato avranno un peso specifico del tutto diverso nei prossimi anni rispetto a quanto ne rivestono oggi.

Con questo però non intendiamo dire che le doti e le abilità tecniche di un candidato smetteranno di punto in bianco di soddisfare le esigenze delle aziende, affatto; diciamo solo che il “saper essere” e la motivazione di una potenziale risorsa non saranno più soltanto dettagli, ma varranno, agli occhi del selezionatore, tanto quanto il saper fare e la sua preparazione tecnica (le hard skills).

Il cambiamento è in corso ed è una tendenza con numeri interessanti anche nel nostro Paese.

Continuare ad assumere sulla base dei criteri di selezione canonici, vale a dire quelli che poggiano sull’asse curriculum-colloquio tradizionale, equivarrà nei prossimi anni per l’azienda ad assumersi il più grande rischio tra quelli possibili:fallire l’aggancio di molti profili ad alto potenziale. 

Per contrastare la crescente omogeneizzazione delle competenze, ed evitare così di assumere candidati “fotocopia”, o cloni dei collaboratori che hanno lasciato l’azienda, si tenderà ad assecondare l’usanza che arriva dagli Stati Uniti di introdurre quanti più elementi di personalità possibili nell’ambito della valutazione del profilo. 

Da qui il ricorso sempre più significativo alla digitalizzazione e al gaming nella fase di selezione. E anche il CV, o lo strumento che lo sostituirà, sarà di anno in anno sempre più interattivo. Possiamo insomma dire che entro il 2030 CV e colloquio tradizionale serviranno più che altro a individuare un profilo sulla base di criteri di massima, ma questi avranno un’incidenza quasi impalpabile ai fini della valutazione finale di un candidato. Non so se avete presente la portata della novità: è come dire che, da domani, a tavola, la forchetta si tiene al contrario.

 

Le divisioni HR più avvedute non avranno altra possibilità in futuro che considerare l’assunzione di un collaboratore non più come l’ultima fase di un percorso cominciato con la sua valutazione, bensì come un passaggio obbligato, quasi una lungaggine protocollare, di un’esperienza che è – come in effetti è – soltanto all’inizio.

Prendersi cura dei primi passi, accompagnare l’inserimento di una risorsa in azienda (l’onboarding) diventa così il proseguimento, l’estensione naturale della sua assunzione. Cominciando ad assumere personalità al posto di profili, dobbiamo pure aspettarci che prima o poi inizino a reagire come tali. E non s’è mai visto nessuno reagire bene dopo essere stato lasciato solo davanti all’ignoto. Anche se l’ignoto ha le dimensioni del lavoro per cui hanno studiato da anni.

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IL LAVORO POST COVID: COMPETENZE DA RICERCARE

IL LAVORO POST COVID: COMPETENZE DA RICERCARE

Il lavoro post covid: competenze da ricercare

Da inizio marzo il mercato del lavoro si è prima bloccato, quasi sotto shock, poi stravolto, ora attraversiamo un limbo che promette ondate di licenziamenti. Al contempo si sono modificate moltissimo anche le modalità di recruiting e, forse, non è da tutti sostenere con disinvoltura un colloquio in videochiamata o peggio ancora semplicemente telefonico.

Il 2019 si è chiuso positivamente, secondo le statistiche ufficiali Istat, con un numero di occupati in Italia al massimo storico e quindi anche l’anno 2020 è iniziato con un’ondata positiva, ma le misure di contenimento contro il virus hanno creato uno shock che ha coinvolto sia l’offerta, dovuta alla sospensione delle attività di molte imprese, sia la domanda, per la contrazione di consumi e di redditi. Il giudizio delle aziende sul futuro e sulle attese di occupazione per i prossimi mesi purtroppo non è positivo per la maggior parte dei settori, specialmente quello manifatturiero e dei servizi. L’emorragia occupazionale in questi mesi in Italia è stata contenuta dai vigenti ammortizzatori sociali, ma ci aspettiamo un flusso importante di licenziamenti appena le limitazioni verranno tolte.

La ricetta delle aziende per i prossimi mesi è il “cambiamento”. Le imprese che non hanno manager adeguati a traghettare le aziende fuori da questa emergenza economica si troveranno a un bivio: continuare a riporre fiducia nella vecchia gestione o azzardare al nuovo e ricercare nuovi manager più adatti ad affrontare temi di change, di internazionalizzazione e digitalizzazione.

In questa direzione, vanno quelle aziende che sono alla ricerca di Hr manager evoluti e adeguati al momento. Chi ha dovuto affrontare questo periodo senza un Hr bravo ha sofferto e soffrirà non poco. Rimane il trend di crescita relativo alle professioni della nuova era digitale. Per quanto riguarda, invece, il middle management, le figure di data scientists, digital innovation specialists, data analytics specialists e tutto ciò che ha a che fare con la trasformazione digitale dei business e delle aziende è in continua crescita. Il retail si sta trasformando sempre di più in e-commerce e quindi le figure con tali competenze, oltre a quelle che operano in ambito di supply chain, sono particolarmente richieste, perché le aziende si stanno attrezzando rivedendo la politica dei fornitori e la logistica distributiva.

In questo nuovo scenario saranno richieste nuove skills dal mercato. Diciamo, però, che i manager non hanno un manuale di istruzioni per gestire questo momento, ma sono chiamati a decidere velocemente in base all’intuizione, più che su analisi e dati oggettivi. Il mercato in questo momento ha bisogno di persone in grado di ricercare e perseguire soluzioni di business volte a portare risultati concreti e duraturi. Spesso ai manager viene chiesto di intraprendere percorsi inusuali fornendo il loro contributo per trovare o creare nuove opportunità. È importante saper leggere i segnali del mercato e interpretarli per guidare l’azienda verso scelte più sicure e produttive e spesso i manager devono uscire dalla propria area di confort.

La digital transformation, poi, non è più solo uno slogan o un pensiero, ma è il presente e richiede skills adeguate. Ai manager sono richieste anche doti di flessibilità ed elasticità mentale, resilienza, responsabilità, coraggio e proattività. Infine, il tema caldo del momento è la gestione del cashflow e quindi la sensibilità al numero è fondamentale per supportare imprenditori e board.

Come sono cambiate le modalità di fare recruiting?


«L’emergenza Covid ha dato una “scossa” anche al modo di fare selezione recruiting. La maggior parte dei paesi esteri avevano già implementato processi di recruiting completamente virtuali. In Italia, invece, le aziende che mal digerivano la non fisicità dei processi, sono state costrette a operare con questa modalità e sono rimaste piacevolmente sorprese dalla efficacia del metodo. In questi mesi sono stati gestiti con successo processi di selezione totalmente virtuali. I candidati erano e sono più liberi e disponibili a rispondere alle chiamate e mettersi in gioco per nuove opportunità. Certo è che, quando si arriva al momento della scelta, molti sono impauriti e alcuni non riescono a fare il salto. La novità, inoltre, è che la maggior parte dei candidati richiede nel pacchetto offerto dall’azienda giornate di smartworking anche per il futuro.

Non esiste alcuna controindicazione a rendere virtuale il processo di selezione. Certo, è necessario che sia il selezionatore che il candidato dedichino all’intervista il giusto tempo, che si presentino in modo professionale con una buona connessione. In questi mesi le persone hanno avuto modo di allenarsi a muoversi con professionalità nel mondo delle video conferenze e hanno imparato a cogliere meglio le sfumature. È sempre bello poter stringere la mano di una persona, ma si può creare un rapporto di fiducia e duraturo anche in modalità digitale.

Per quanto riguarda la ricerca di figure professionali, sono richieste quelle che hanno un forte impatto sul business e che sono chiamate ad apportare competenze e cambiamenti nelle organizzazioni. Le aziende stanno, dunque,proseguendo la loro ricerca come da programma e, anzi, in alcuni casi con più urgenza. Si sono invece fermate tutte le selezioni non prettamente necessarie.

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Domande Colloquio per Agente Immobiliare

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Come selezionare un Agente Immobiliare

Gli agenti immobiliari fungono da collegamento tra venditori e acquirenti. Sono responsabili dell’intero processo di vendita / acquisto, dalla ricerca di proprietà e negoziazione dei prezzi alla promozione tramite pubblicità e al coordinamento della chiusura dell’acquisto.

I primi aspetti che si tengono in considerazione sono sicuramente chi ha esperienza nel settore, ma per questa figura si considerano anche candidati con un background di vendita e chi è in grado di lavorare in orari flessibili. Professionisti orientati al servizio clienti di solito si adattano perfettamente a questa posizione, con la formazione necessaria.

Gli agenti immobiliari lavorano in uno spazio molto competitivo, quindi è necessario un candidato con una personalità dinamica in grado di gestire la concorrenza. Di solito lavorano su commissione o hanno programmi bonus specifici.

Per questo ruolo si Usano domande per scoprire come i candidati lavorano per raggiungere gli obiettivi e la loro esperienza passata con la quota di vendita. Per avere successo in questo ruolo, i candidati devono avere eccellenti capacità di comunicazione e la capacità di fare presentazioni orali e scritte attraenti. Devono anche avere forti capacità di negoziazione per comprendere le esigenze del cliente con gli obiettivi di business fissati. I candidati che hanno una conoscenza dei mercati immobiliari e delle migliori pratiche si distingueranno.

Le Domande poste in sede di colloquio sono di tipo operative e situazionali

  • Come attirerai nuovi clienti nella nostra azienda?
  • Quali sono le tecniche pubblicitarie più efficaci? Spieghi come utilizza i social media per promuovere le proprietà.
  • Descrivi come controlli una proprietà. Quali sono i suoi principali punti di interesse e cosa chiede al proprietario?
  • Utilizza strumenti o applicazioni per organizzare il suo elenco di proprietà?
  • Come gestisci i suoi appuntamenti?

Queste sono domande operative per testare le capacità organizzative, problem solving, gestione dello stress, pianificazione delle attività…insomma una figura a tutto tondo che riesce a gestire la propria attività in piena autonomia e spendendo tutte le forze e capacità in un’unica direzione.

Le Domande comportamentali possono essere invece legate alla descrizione di un progetto più impegnativo e com’è stato affrontato?

Se si preferisce lavorare in modo indipendente o come parte di un gruppo?

La Descrizione di una situazione in cui ha dovuto gestire un cliente molto esigente e Cosa ha fatto per soddisfare le richieste.

Per questo ruolo fondamentali sono le competenze trasversali, quindi bisogna avere buone capacità organizzative, problem solving ma soprattutto gestione dello stress, intraprendenza, gestione del cliente.

Analizza quali competenze posseggono i tuoi candidati o se sei tu stesso un candidando per questo ruolo, valuta se questo tipo di lavoro è adatto a te, oltre a fare una valutazione di mercato nella zona in cui vivi.

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Come selezionare un Area Manager

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Imprenditore sopraffatto dal lavoro: l’eccesso di controllo come ostacolo alla leadership aziendale.

Quando il controllo diventa una gabbia

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Come selezionare un
Area Manager

Come selezionare un
Area Manager

Scopriamo perché è così importante scegliere un Area Manager di talento e quali errori devono essere assolutamente evitati in fase di selezione. Partiamo con un’analisi attenta del ruolo dell’Area Manager, cercando di capire che importanza riveste all’interno dell’organizzazione commerciale. 

A me piace definire questo profilo come il “giunto di trasmissione”; è una figura chiave all’interno dell’azienda, è responsabile della corretta trasmissione delle strategie commerciali alla rete vendita e da lui dipende la corretta “execution” di quanto definito dal Management. Possiamo selezionare i migliori venditori al mondo, ma senza un Team Leader, ciascun venditore lavorerà in modo autonomo e con il grande rischio di trasmettere un’immagine dell’azienda distorta; spesso infatti il venditore, che vive nella sua area a volte in modo troppo autonomo, tende ad agire con una dose eccessiva di individualismo.

L’Area Manager ha il delicato compito di trasmettere le linee guida aziendali e soprattutto condividerle con i suoi venditori, in modo che le trasmettano al mercato ed ai clienti in modo univoco. L’Area Manager inoltre è responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita del suo team e dei principali KPI : fatturato, il margine, il cash flow e la market share. Per tutti questi motivi, la capacità dell’ Area Manager condiziona il successo del business aziendale.

Le aziende tendono a sopravvalutare la provenienza di un area Manager dal proprio settore, ritenendo che possa rendere più veloce lo sviluppo del business; certo è vero che se troviamo uno bravo del nostro settore è preferibile, ma ritengo che sia più importante dare maggior peso a caratteristiche come la leadership, la capacità di team building e la coerenza del suo profilo con la cultura aziendale.

Come attirare i migliori Area Manager? 

Definiamo intanto su quali performances sarà valutato il nostro Area Manager e quali sono le sfide che dovrà affrontare. Questo approccio, che è diverso dalla classica “Job description”, ci permetterà di mettere bene a fuoco CHI stiamo cercando ed elaborare quindi la corretta strategia per fare una selezione centrata. Se abbiamo ben chiare quali sono le performances e le sfide che dovrà affrontare il nostro Area Manager, sarà più facile capire anche quali sono le skills che deve possedere ed il percorso ideale che avrà fatto.

Possiamo dire che le skills più importanti che deve avere un Area Manager sono:

  • capacità d’ascolto,
  • dinamismo,
  • flessibilità,
  • team building,
  • leadership

Certamente ce ne sono delle altre (es. capacità organizzative e di planning, visione strategica) ma credo che sia essenziale la capacità di fare squadra (team building).

L’ Area Manager è un allenatore, un coach e questa esperienza di field gli permetterà di crescere rapidamente verso posizioni più strategiche come quella di Sales Manager. 

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Quali competenze deve avere il collaboratore da remoto?

QUALI COMPETENZE DEVE AVERE IL COLLABORATORE DA REMOTO?

Quali competenze deve avere il collaboratore da remoto?

In questo nuovo scenario di introduzione FORZATA dello smart working, non tutti i collaboratori sono pronti, non tutti hanno le competenze giuste per svolgere questo tipo di lavoro. E allora, come sceglieremo i nostri futuri collaboratori? Quali competenze devono avere i candidati giusti per svolgere questo tipo di lavoro in completa “autonomia”?

Ecco alcuni suggerimenti e domande di esempio per identificare i candidati che si adattano bene al lavoro da remoto.

Quando si intervistano candidati per posizioni remote, bisogna assicurarsi che siano in grado di svolgere le proprie attività fuori sede. Ecco alcune caratteristiche che devono avere i “team distribuiti” :

  •    Comunicazione. I problemi aumentano se i dipendenti remoti comunicano male. Diventa ancora più difficile quando i membri del team si trovano in fusi orari diversi.
  • ·       Mancanza di supervisione diretta. I manager devono fidarsi che i dipendenti siano produttivi. Allo stesso tempo, è anche difficile determinare se i dipendenti remoti sono coinvolti nel loro lavoro.
  • ·       Cultura adatta. I dipendenti remoti possono avere difficoltà a integrarsi nella cultura del team, poiché non interagiscono con i loro colleghi di persona regolarmente.

Dovendo affrontare tutte queste sfide è importante assumere dipendenti remoti che sono:

  1. Buoni comunicatori, in formato verbale e scritto
  2. Motivati con un atteggiamento risolutivo
  3. Avere una buona dose di autodisciplina e organizzazione.

Inoltre, è da chiedere ai candidati se dispongono delle attrezzature necessarie per lavorare in remoto (ad es. Un computer e una connessione Internet) a meno che la tua azienda non lo fornisca.

Ecco alcune domande di esempio da porre quando si intervistano candidati per lavorare da remoto:

  • Hai accesso a un computer, una connessione Internet affidabile e uno spazio privato?
  • Se hai lavorato in remoto in precedenza, quali sono state le maggiori sfide che hai dovuto affrontare? Come le hai superate?
  • Come pianifichi la tua giornata?
  • Che tipo di distrazione hai di solito quando lavori da casa? Come ti assicuri che non interferiscano con la qualità del tuo lavoro?
  • Controlli le tue e-mail dopo il lavoro?
  • Come ti assicuri di staccarti dal lavoro?
  • Cosa faresti se avessi problemi di connessione a Internet durante una riunione con il tuo manager o una chiamata con un cliente?
  • Quali applicazioni di gestione del calendario e delle attività utilizzi?
  • Hai un grande progetto da completare con i membri del team che hanno sede in ufficio. Come lavoreresti con loro per completare il progetto in tempo?
  • Come rimani motivato durante il giorno senza supervisione?
  • Quali misure adotti per archiviare i file (digitali e fisici) in modo sicuro?
  • Cosa faresti se avessi una domanda urgente e il tuo team fosse offline?
  • Quale mezzo sceglieresti per risolvere una conversazione difficile con un collega e perché? (es. videochiamata, email, messaggio istantaneo)

Come valutare i candidati per lavoro da remoto

Condurre interviste video per testare le capacità di comunicazione. I team distribuiti interagiscono spesso tramite Skype o Hangouts, quindi i candidati devono sentirsi sicuri durante le interviste. Inoltre, controlla se i candidati sono in grado di superare potenziali problemi (ad esempio un segnale negativo) con grazia.

Includi compiti scritti. I buoni dipendenti da remoto devono scrivere e-mail e report chiari che riducano al minimo le comunicazioni avanti e indietro. Ciò è particolarmente importante se i tuoi team si trovano in fusi orari diversi, il che può rendere poco frequente la comunicazione in tempo reale. Inoltre, verifica se i candidati sono in grado di seguire le istruzioni e inviare i progetti in tempo.

Valutare le capacità di pensiero critico . I lavoratori da remoto non hanno la possibilità di fermarsi nell’ufficio del loro manager e porre le loro domande. Ecco perché è meglio assumere persone decise e prendere iniziative, se del caso. Scenari ipotetici ti aiuteranno a identificare i candidati che usano il buon senso per superare le sfide.

Mente in forma culturale. Nonostante i confini geografici, i dipendenti devono condividere gli stessi valori per collaborare bene. Chiedi informazioni sui motivi della candidatura e sul modo di lavorare per determinare se si adatterebbero bene al ruolo. Inoltre, presta attenzione alle domande dei candidati per identificare le persone che comprendono e sono interessate ai tuoi obiettivi aziendali.

Attento alle risposte “ALERT”

È un segnale di avvertimento quando i candidati rispondono:

  • Hanno scarse capacità comunicative. Lavorare da remoto significa che i dipendenti devono comunicare chiaramente. I candidati che lottano durante l’ intervista video e hanno scarse capacità di comunicazione via email potrebbero non essere adatti.
  • Mancanza di spirito di squadra. I dipendenti da remoto potrebbero lavorare da soli, ma collaborare con i colleghi e partecipare a progetti di gruppo. I candidati dovrebbero trovare un equilibrio tra la capacità di lavorare autonomamente e l’essere buoni giocatori di squadra.
  • Non sono a proprio agio con la tecnologia. Se stai utilizzando strumenti di messaggistica, applicazioni cloud e videochiamate per collaborare con il tuo team distribuito, assumi persone che possano adattarsi facilmente ad un ambiente di lavoro virtuale.
  • Lotta per conciliare lavoro e vita personale. I lavoratori da remoto spesso hanno orari di lavoro flessibili. Tuttavia, i candidati che hanno difficoltà a stabilire un limite al numero delle loro ore di lavoro potrebbero essere bruciati.

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Quali competenze deve avere il collaboratore da remoto?

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Il cliente al centro del nuovo processo di vendita

IL CLIENTE AL CENTRO DEL NUOVO PROCESSO DI VENDITA

Il cliente al centro del nuovo processo di vendita

Non molti anni fa, le leggi del mercato erano regolate da dinamiche diverse: al centro del processo di vendita c’era il prodotto e l’intento era quello di arrivare a una clientela che non lo possedeva ancora. Il cliente comprava qualcosa e, di conseguenza, diventava acquirente di questa o quell’azienda. L’obiettivo delle aziende era la produzione di massa, i prodotti dovevano costare poco per poter essere venduti al maggior numero di persone e abbassare, così, i costi di produzione.

Oggi il fulcro di una qualsiasi attività commerciale non è più il prodotto, che è stato sostituito dal cliente. Per essere primi sul mercato, non basta la politica del basso costo e della produzione di massa. In alcuni casi quest’approccio rischia addirittura di mettere in discussione l’immagine dell’azienda. 

Per il successo e il riconoscimento della qualità del prodotto, il ruolo fondamentale – all’interno del processo – è svolto dal servizio offerto al consumatore, come parte integrante della vendita.

 

Anche il cliente è cambiato: è più informato e più esigente. Con una connessione internet chiunque può confrontare caratteristiche tecniche, tipologie, prezzi di un qualsiasi prodotto all’interno di un mercato globalizzato. Non si tratta più della vendita di un singolo bene, ma piuttosto della proposizione di un servizio. Servizio che sarà giudicato in base alla qualità che, a sua volta, corrisponderà al beneficio tratto da chi acquista. 

Un esempio: immaginiamo un cliente che entra in un centro commerciale per acquistare un televisore. Il bene in oggetto, ovviamente, può essere reperito in diversi punti vendita e con variazioni di prezzo minime. Quindi, per l’acquisto, si valuteranno il prezzo e la qualità (ai fini della scelta del marchio), ma la decisione di comprare in un determinato punto vendita rispetto a un altro dipenderà necessariamente dal grado di soddisfazione del cliente, soddisfazione che è misurata dalla qualità del servizio offerto.

Questo mutamento nel processo di vendita diventa il punto centrale su cui concentrare le attività sviluppo aziendale.

Quando in passato il processo di vendita ruotava intorno al prodotto, l’acquirente era una variabile dipendente; ora un cliente è, generalmente, già cliente di qualcun altro. L’attenzione, quindi, si deve allargare: oltre alla ricerca di nuovi potenziali consumatori per aumentare le vendite (e, quindi, incrementare la presenza sul mercato), è fondamentale mantenere e consolidare il portafoglio clienti, fidelizzando quella parte di quota di mercato già acquisita e che insieme al new business contribuirà alla crescita dell’attività.

Questi due aspetti corrispondono alle attività di pre-vendita e post vendita.

Un altro passaggio centrale del processo e che ci si concentra maggiormente sulla marginalità di un prodotto, e non sulla soddisfazione del consumatore, trascurando completamente la forte correlazione esistente tra questa e i profitti generati. I clienti soddisfatti riacquistano i prodotti e innescano un passaparola positivo che genera nuova clientela. Allo stesso modo, l’insoddisfazione del consumatore, e la sua conseguente perdita, producono un calo di fatturato e di profitti.

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